TAM・SAM・SOM(市場規模)とビジネスプランのロジック

TAM・SAM・SOMとは

TAM:Total Addressable Market:全体の市場規模

SAM:Serviceable Available Market:商品の市場規模。

SOM:Serviceable Obtainable Market:自社の市場規模。

たとえば、Tシャツ製造販売を考えてるとしたら、

TAM:アパレル市場全体
SAM:Tシャツ市場全体
SOM:自社売上(シェア)

と考えます。

TAM・SAM・SOMが利用される背景

TAMSAMSOMは、創業期のベンチャーが、競合も市場もまだ無い新しいサービスの未来予測を、投資家などに示すために、考えられたフレームワークです。

なかでも、いちばん大きな枠組みであるTAMをどこまで拡げるかは、自社サービスの定義(誰が競合なのか・ミッションやビジョン)に関わっています。

投資家(スタートアップのプレゼンを聴く側)は、起業プレゼンのTAMSAMSOMの切り口によって、その企業の方向性(固くニッチを目指すのか?急成長する市場なのか?など)を感じ取ります。

ですので、みなさんがプレゼンでTAMを説明するときは、自社ビジネスの戦略を話しながらTAMを説明しましょう。

動画配信プラットフォームであるNetflixの競合は?

TAMSAMSOM=自社ドメインの定義について、Netflixを例に取り上げてみます。

Netflixの競合がケーブルテレビやAmazon Prime Video、Huluといった同業だけの場合と、「時間」を費やす娯楽(たとえば、ゲーム)全て、と定義した場合では、狙えるTAMSAMSOMが違ってきます。

“Our focus is not on Disney+, Amazon or others, but on how we can improve our experience for others,” Netflix said in its shareholder letter. “We compete with (and lose to) Fortnite more than HBO. When YouTube went down globally for a few minutes in October, our viewing and signups spiked for that time.”

Netflix says it’s more scared of Fortnite and YouTube than Disney and Amazon
PUBLISHED THU, JAN 17 2019

なぜかというと。。市場によって規模が違うからです。動画を見る世代とゲームをする人たち、動画もゲームもする人たち。合算すると大きくなります。

ただ、市場が大きくなれば、コストも大きくなります。(ビジネスは、自社アセットをユーザーに購入してもらう。ユーザーが増えればアセットも増える)

たとえば、Netflixが自社競合を同業者だけと考えている場合、Netflixは、他社よりも人気のあるコンテンツを集めてくるだけで優位に立てます。(なにが、ユーザーの乗り換えポイントなのか?スイッチングするきっかけなのか?はマーケティングで習います)

ところが、ゲームを含めた娯楽企業が競合と仮定した場合、動画コンテンツだけでなく、①ゲーム以上に魅力的な(のめり込む)動画コンテンツを制作、②ゲームコンテンツの獲得、③ゲーム配信プラットフォームの開発、などにリソースを投入する=投資が必要になります。

Netflixがゲーム企業を競合に挙げたことは、投資家・株主にゲームにも投資をしますがいいですね?という問いかけでもあります。

TAMSAMSOMの設定=自社ビジネスの競合定義(ビジョン)

TAMSAMSOMの設定は、自社ビジネスの競合定義(ビジョン)と深く結びついています。

つまり、大きな市場を想定すれば、それだけのサービスを整えるのにコストがかかる=その分出資してくれませんか?大きな市場で大儲けできますよ。というメッセージです。

あるいは、Tシャツをただ製造販売しているのではなく、ストリートカルチャー(たとえば)をTシャツで表現している。つまり、自社Tシャツを着るライフスタイルを提案しているのです。なので、TAMSAMSOMは、アパレルだけでなくライフスタイル市場全体を想定してます。といったロジックも成り立ちます。

TAMSASOMとは(まとめ)

大学1年生前期は、TAMSAMSOM=全体・商品・自社と、まずは認識するぐらいでいいでしょう。1年生後期、グループでビジネスプランを議論するときは、上記のようなビジョン・TAMSAMSOM・コストなど、全てをつなぎ合わせながら、ロジカルに組み立てていきましょう。