1年D組Day3 “優しい未来”

1年D組(2022年度)イノプロDay3は、アーティスト”優しい未来”さまをお招きし、彼らのマーケティングプランを企画しました。

ヒット曲”せみ恋”もクラスルームで歌っていただきました。

1年D組Day2 SNSマーケティング

2022年度のイノベーションプロジェクト(イノプロ)Day2(4月23日)は、エルテス(株)からマーケティングのスペシャリスト江島周平さまをお招きして、SNS運用のリスクと用い方を学びました。

今回の学びを活用し、次回Day3で、アーティスト”優しい未来”さんのSNSマーケティングを企画してもらいます。

ワークフローの数式化

ワークフローの数式化

経営分析界隈は、さまざまな数式を用いる指標が大好きです。ROA(Return on Asset)やROE(Return on Equity)などなど。こうした指標は、四半期毎に公開されるIR情報を基に作成され、投資判断につかわれてきました。

ビジネスがアナログだった時代、経営分析指標は、会計的なデータを元に作成するしか手段がありませんでした。つまり、紙の伝票を集め、仕訳した数値です。

ところが、2000年以降様子が変わってきます。

きっかけは、ネット上で完結するビジネス=eコマースや電子決済など、またアドテクと言われるネット広告の登場です。商取引がネットで行われれば、顧客が接点を持ってから、購買に至るまで、全ての行動が自動で記録されます。

すると、そのデータを基に、ワークフロー数式化されます。(上述したROAやROEは、取引終了後のデータでした。)ワークフローはリアルタイムな業務、業務それ自体ですから、リアルタイムな業務改善につながります。

たとえば、eコマースの集客から購買までのワークフローを数式化してみます。Yを売上とすると、「Y(売上) = PV(ページビュー) ✖️ CTR(クリック率)✖️平均購入金額」となります。

このような数式を作ると、どの変数を変化されれば、売上(Y)が増える=ビジネスの改善につながる的なコンサル思考が生まれます。

さらに、数式で、いちばん影響力のある変数をKPI(Key Perfomance Indicator)として設定、リソースを集中投入するみたいな思考も生まれます。

現在は、営業マンの訪問頻度、電話回数、さらには議事録なども、自動でデータ化されてきました。朝「行ってきます」と会社を出て、とりあえず喫茶店でたむろし、それから営業先を数件回る。ビジネスは夜決まるとかゴルフ場で、といった営業文化はどんどん無くなるでしょうw

こうしたオペレーションを記録するという考え自体は昔からありました、2000年前後、オペレーションを全て手入力で記録し、コスト把握するABCアカウンティングなんてのが最新理論としてもてはやされていました。でも誰もやらないんですね。面倒なので。。。

ビジネス活動がデジタルで完結すれば、自動で記録されます。ワークフローを数式化し、課題を洗い出す。可視化・解像度といったワードを最近よく聞くようになったのも、こんな文化背景があると思います。

ファーストフードもオンラインオーダーが増えているという記事。購買行動からリソースを最適化する。。なんてことが聞こえてきます

https://restaurantbusinessonline.com/technology/big-fast-food-chains-find-their-digital-footing

ユニットエコノミクス

ユニットエコノミクスとは、集客費用に対し、獲得した顧客がどれくらいお金を落としてくれているのか?あるいは、製造原価と単価の比較などなど。コストと売上の比率、割合の指標です。

費用と売上の関係値を把握し、スケール時の広告費の上限など固定費の限界を知るのに利用します。

製品1個のユニットエコノミクス

ユニットエコノミクスには、①製品1個あたり、②顧客1人あたりの指標と、サービス形態によって使い分けが必要です。

まず、製品を売る、売り切りタイプのビジネスの場合、1個当たりのユニットエコノミクスは、「限界利益 (contribution margin)= 売上 – 製造原価」 となります。

限界利益は「この売上で固定費どれぐらい賄えるの?」を示す数値です。まさに「限界」です。

製造業の場合、売上が増える=製造個数が増える=材料個数が増える=1個あたりの仕入れコストが下がる=製造コストが下がる=限界利益が増える、というのが一般的です。

顧客1人あたりのユニットエコノミクスは?

次に、SaaSのサブスクなどの場合、顧客1人(社)が基本単位になります。こちらは、ある期間に顧客1人が生み出す利益を獲得コストで割って算出します。(時間の概念が入ります)

顧客1人あたり利益(LTV:life time value:ある期間の粗利)の算出方法は、ビジネス形態によっていろいろ考えられますが、最終的に「売上総利益/顧客数」となります。(売上総利益=売上-売上総原価です)

そのLTVを獲得コスト(CAC:costmer acqusition cost)で割った数値を、ユニットエコノミクスと呼んでます。Y=LTV/CACです。

Y(ユニットエコノミクス)の値は、3−5が適性と言われています。その値に収まるように、変数を調整、落ち着いてきたら次の成長を考えましょう。

まとめ

まとめると、ユニットエコノミクスは、「Y=売上総利益/顧客獲得単価」でした。なぜ、顧客獲得コストで割る=分解するのでしょうか?

それはサブスクサービスは、売上を上げる原動力が「顧客(数)」だからです。つまり、サービス業ということですね。製造業はモノ作りですので、製造原価が重要でした。

「Y=LTV/CAC」この数式を因数分解していくと、自分のビジネスのワークフローが具体的にイメージできます。

ユニットエコノミクスが想像できたら、そのイメージを数値に反映させ、次はPLやCFを作成してみましょう。

おまけ

スタートアップのユニットエコノミクスに注目し、迅速な融資を行うベンチャー企業もいます。

アメリカの”Clearco“は、広告宣伝をすればスケールするスタートアップに、融資をするというビジネスをしています。ユニットエコノミクスが10前後で安定してるなどの審査基準を満たせば、融資が実行されます。

ベンチャー企業はスケールするためにVCから自社株式の引き換えに資金調達を行ってきました。Clearcoの創業者は、広告宣伝費に、自社株と交換で得たVCからの資金を使うなんてもったいない。成長するのがわかってるビジネスであれば、融資でも貸倒リスクは少ないなず。。という理屈に基づいて立ち上げられたビジネスです。

下記は、ユニットエコノミクスに言及されたベンチャーキャピタリストの方がゲストの回の授業記録です。参考までに。

TAM・SAM・SOM(市場規模)とビジネスプランのロジック

TAM・SAM・SOMとは

TAM:Total Addressable Market:全体の市場規模

SAM:Serviceable Available Market:商品の市場規模。

SOM:Serviceable Obtainable Market:自社の市場規模。

たとえば、Tシャツ製造販売を考えてるとしたら、

TAM:アパレル市場全体
SAM:Tシャツ市場全体
SOM:自社売上(シェア)

と考えます。

TAM・SAM・SOMが利用される背景

TAMSAMSOMは、創業期のベンチャーが、競合も市場もまだ無い新しいサービスの未来予測を、投資家などに示すために、考えられたフレームワークです。

なかでも、いちばん大きな枠組みであるTAMをどこまで拡げるかは、自社サービスの定義(誰が競合なのか・ミッションやビジョン)に関わっています。

投資家(スタートアップのプレゼンを聴く側)は、起業プレゼンのTAMSAMSOMの切り口によって、その企業の方向性(固くニッチを目指すのか?急成長する市場なのか?など)を感じ取ります。

ですので、みなさんがプレゼンでTAMを説明するときは、自社ビジネスの戦略を話しながらTAMを説明しましょう。

動画配信プラットフォームであるNetflixの競合は?

TAMSAMSOM=自社ドメインの定義について、Netflixを例に取り上げてみます。

Netflixの競合がケーブルテレビやAmazon Prime Video、Huluといった同業だけの場合と、「時間」を費やす娯楽(たとえば、ゲーム)全て、と定義した場合では、狙えるTAMSAMSOMが違ってきます。

“Our focus is not on Disney+, Amazon or others, but on how we can improve our experience for others,” Netflix said in its shareholder letter. “We compete with (and lose to) Fortnite more than HBO. When YouTube went down globally for a few minutes in October, our viewing and signups spiked for that time.”

Netflix says it’s more scared of Fortnite and YouTube than Disney and Amazon
PUBLISHED THU, JAN 17 2019

なぜかというと。。市場によって規模が違うからです。動画を見る世代とゲームをする人たち、動画もゲームもする人たち。合算すると大きくなります。

ただ、市場が大きくなれば、コストも大きくなります。(ビジネスは、自社アセットをユーザーに購入してもらう。ユーザーが増えればアセットも増える)

たとえば、Netflixが自社競合を同業者だけと考えている場合、Netflixは、他社よりも人気のあるコンテンツを集めてくるだけで優位に立てます。(なにが、ユーザーの乗り換えポイントなのか?スイッチングするきっかけなのか?はマーケティングで習います)

ところが、ゲームを含めた娯楽企業が競合と仮定した場合、動画コンテンツだけでなく、①ゲーム以上に魅力的な(のめり込む)動画コンテンツを制作、②ゲームコンテンツの獲得、③ゲーム配信プラットフォームの開発、などにリソースを投入する=投資が必要になります。

Netflixがゲーム企業を競合に挙げたことは、投資家・株主にゲームにも投資をしますがいいですね?という問いかけでもあります。

TAMSAMSOMの設定=自社ビジネスの競合定義(ビジョン)

TAMSAMSOMの設定は、自社ビジネスの競合定義(ビジョン)と深く結びついています。

つまり、大きな市場を想定すれば、それだけのサービスを整えるのにコストがかかる=その分出資してくれませんか?大きな市場で大儲けできますよ。というメッセージです。

あるいは、Tシャツをただ製造販売しているのではなく、ストリートカルチャー(たとえば)をTシャツで表現している。つまり、自社Tシャツを着るライフスタイルを提案しているのです。なので、TAMSAMSOMは、アパレルだけでなくライフスタイル市場全体を想定してます。といったロジックも成り立ちます。

TAMSASOMとは(まとめ)

大学1年生前期は、TAMSAMSOM=全体・商品・自社と、まずは認識するぐらいでいいでしょう。1年生後期、グループでビジネスプランを議論するときは、上記のようなビジョン・TAMSAMSOM・コストなど、全てをつなぎ合わせながら、ロジカルに組み立てていきましょう。

情報経営イノベーション専門職大学 【イノプロ】1年D組、2年D組 合同プレ発表会


情報経営イノベーション専門職大学の起業アクティブラーニング授業【イノプロ】1年D組、2年D組 プレ合同発表会 (2021年12月23日)のメモ。

クラス決勝大会のプレ発表会です。今回の狙いは下記3点です。

  1. ゲスト辛口コメンテーター5名から、修正点を指摘してもらう。ファイルはコチラ
  2. クラス決勝の前に、一度聴衆の前で舞台の上で話す機会を体験する
  3. 原稿・資料を完成させ、人の前で話し、削るところ、不足している箇所を体感する

【スピーチの速さ】

  1. いちばんたくさんの単語数を話したのは、1年D組「春日部防衛隊」の高務真里亜さんで、511語/4分。
  2. 他は、200語くらい。各チームの話すスピード記録表
  3. 内容を充分盛り込み、聴きやすい スピードは、300語/4分ぐらい
  4. 下記リンク先には、TEDでのスピーチ速度が掲載、実際の動画へのリンクもあるので参考にしてください。
スピーチ速度の研究

【授業動画

授業システム構成

  • 今回は完全リアル対面授業
  • 学生はチーム毎に机を向き合わせ着席。

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情報経営イノベーション専門職大学 【イノプロ】2年D組 ガリガリガリクソンさんをお招きし、NFTについて学びます


情報経営イノベーション専門職大学の起業アクティブラーニング授業【イノプロ】2年D組 Day4 (2021年12月16日)のメモ。

ガリガリガリクソンさん( @gg_galixon )をお招きし、①NFTビジネス、②心を掴むプレゼン方法を学びました。

とにかく声量がすごく圧倒されました。最初からグイっと心を掴まれ、学生全員のめり込んで話を聞いていたと思います。

NFTビジネスの構造、話題の作り方、伝え方の大事さを学び、大変勉強になりました。

【学んだこと】

  1. 「アーリーアダプター」の恩恵。最初にやった人になるのが重要。とりあえずやってみる。(動画26分45秒から)
  2. 「世界初」といった「キャッチー」なフレーズを入れてリリースを出す(24分49秒から)
  3. 新しい文化が始まるときは、必ず「アイコン」が求められる。
  4. 一度「アイコン」になれば、繰り返し引用される。
  5. 他人からコラボ依頼が殺到する。市場のご意見番になる。

アーリーアダプターの恩恵】動画26分40秒から

  1. 最初にやる。話題になる。
  2. SNSのフォロワーが増える←みんなお手本が欲しい。何やってるか気になる
  3. 業界・界隈での発言力が増す→これいいねなど他人への影響力が増す
  4. コラボ依頼が増える

【ガリガリガリクソンさま御講話

資料

資料

授業構成

  1. ガリガリガリクソンさんご講話(40分)
  2. 学生グループディスカッション(120分)
  3. 講評(20分)

授業システム構成

  • 今回は完全リアル対面授業
  • 学生はチーム毎に机を向き合わせ着席。

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