1年D組Day4 よしもと式コミュニケーション術

吉本興業 中村礼さん、芸人コンビ「マリーマリー」さんをお招きし、「よしもと式コミュニケーション術」を学びました。

ビジネス成功に、コミュニケーションは必須。「笑い」や相手の関心を逸らさない相槌など。。お笑いから学べることはたくさんあります。

また、否定しない・沈黙しない・量を出すという「ブレスト」の方法も実践的に役に立ちます。

3年C,D,F組合同Day4 “キャンパスコモン未来会議”

3年C,D,F組合同授業Day4(2022年5月26日)。Day2で、大成建設峰村雄一さまをお招きし、すみだメディアラボの建設とキャンパスコモンについてお話をいただきました。大人数を組織化し、マネジメント、ゴールを達成する。1,2年は5-6人のグループワークでしたが、3年は日ビジネスでも多い大人数でのマネジメントを学んでもらいます。

このDay4では、10人ずつに分かれたグループが、各々iU・千葉大・すみだメディアラボの中心に位置する予定の”キャンパスコモン”の利用法について、15分のプレゼンをし、大成建設峰村さんから講評をいただきました。

2年D組Day3 トークンエコノミーを始動せよ! コーヒー&たいやき オフコーヒー

2年D組Day3は、高橋信行”のぶめい”さんをお招きし、トークンエコノミーについてお話いただきました。学生たちは、Web3, STEPN, Axieなどなどビジネスのトレンドが理解できたと思います。

授業前に、踏切長屋オフコーヒーさんから、スペシャリティコーヒーとたい焼きが学生全員に振る舞われ、リラックスした雰囲気で授業が進みました。

1年D組Day2 SNSマーケティング

2022年度のイノベーションプロジェクト(イノプロ)Day2(4月23日)は、エルテス(株)からマーケティングのスペシャリスト江島周平さまをお招きして、SNS運用のリスクと用い方を学びました。

今回の学びを活用し、次回Day3で、アーティスト”優しい未来”さんのSNSマーケティングを企画してもらいます。

ワークフローの数式化

ワークフローの数式化

経営分析界隈は、さまざまな数式を用いる指標が大好きです。ROA(Return on Asset)やROE(Return on Equity)などなど。こうした指標は、四半期毎に公開されるIR情報を基に作成され、投資判断につかわれてきました。

ビジネスがアナログだった時代、経営分析指標は、会計的なデータを元に作成するしか手段がありませんでした。つまり、紙の伝票を集め、仕訳した数値です。

ところが、2000年以降様子が変わってきます。

きっかけは、ネット上で完結するビジネス=eコマースや電子決済など、またアドテクと言われるネット広告の登場です。商取引がネットで行われれば、顧客が接点を持ってから、購買に至るまで、全ての行動が自動で記録されます。

すると、そのデータを基に、ワークフロー数式化されます。(上述したROAやROEは、取引終了後のデータでした。)ワークフローはリアルタイムな業務、業務それ自体ですから、リアルタイムな業務改善につながります。

たとえば、eコマースの集客から購買までのワークフローを数式化してみます。Yを売上とすると、「Y(売上) = PV(ページビュー) ✖️ CTR(クリック率)✖️平均購入金額」となります。

このような数式を作ると、どの変数を変化されれば、売上(Y)が増える=ビジネスの改善につながる的なコンサル思考が生まれます。

さらに、数式で、いちばん影響力のある変数をKPI(Key Perfomance Indicator)として設定、リソースを集中投入するみたいな思考も生まれます。

現在は、営業マンの訪問頻度、電話回数、さらには議事録なども、自動でデータ化されてきました。朝「行ってきます」と会社を出て、とりあえず喫茶店でたむろし、それから営業先を数件回る。ビジネスは夜決まるとかゴルフ場で、といった営業文化はどんどん無くなるでしょうw

こうしたオペレーションを記録するという考え自体は昔からありました、2000年前後、オペレーションを全て手入力で記録し、コスト把握するABCアカウンティングなんてのが最新理論としてもてはやされていました。でも誰もやらないんですね。面倒なので。。。

ビジネス活動がデジタルで完結すれば、自動で記録されます。ワークフローを数式化し、課題を洗い出す。可視化・解像度といったワードを最近よく聞くようになったのも、こんな文化背景があると思います。

ファーストフードもオンラインオーダーが増えているという記事。購買行動からリソースを最適化する。。なんてことが聞こえてきます

https://restaurantbusinessonline.com/technology/big-fast-food-chains-find-their-digital-footing

ユニットエコノミクス

ユニットエコノミクスとは、集客費用に対し、獲得した顧客がどれくらいお金を落としてくれているのか?あるいは、製造原価と単価の比較などなど。コストと売上の比率、割合の指標です。

費用と売上の関係値を把握し、スケール時の広告費の上限など固定費の限界を知るのに利用します。

製品1個のユニットエコノミクス

ユニットエコノミクスには、①製品1個あたり、②顧客1人あたりの指標と、サービス形態によって使い分けが必要です。

まず、製品を売る、売り切りタイプのビジネスの場合、1個当たりのユニットエコノミクスは、「限界利益 (contribution margin)= 売上 – 製造原価」 となります。

限界利益は「この売上で固定費どれぐらい賄えるの?」を示す数値です。まさに「限界」です。

製造業の場合、売上が増える=製造個数が増える=材料個数が増える=1個あたりの仕入れコストが下がる=製造コストが下がる=限界利益が増える、というのが一般的です。

顧客1人あたりのユニットエコノミクスは?

次に、SaaSのサブスクなどの場合、顧客1人(社)が基本単位になります。こちらは、ある期間に顧客1人が生み出す利益を獲得コストで割って算出します。(時間の概念が入ります)

顧客1人あたり利益(LTV:life time value:ある期間の粗利)の算出方法は、ビジネス形態によっていろいろ考えられますが、最終的に「売上総利益/顧客数」となります。(売上総利益=売上-売上総原価です)

そのLTVを獲得コスト(CAC:costmer acqusition cost)で割った数値を、ユニットエコノミクスと呼んでます。Y=LTV/CACです。

Y(ユニットエコノミクス)の値は、3−5が適性と言われています。その値に収まるように、変数を調整、落ち着いてきたら次の成長を考えましょう。

まとめ

まとめると、ユニットエコノミクスは、「Y=売上総利益/顧客獲得単価」でした。なぜ、顧客獲得コストで割る=分解するのでしょうか?

それはサブスクサービスは、売上を上げる原動力が「顧客(数)」だからです。つまり、サービス業ということですね。製造業はモノ作りですので、製造原価が重要でした。

「Y=LTV/CAC」この数式を因数分解していくと、自分のビジネスのワークフローが具体的にイメージできます。

ユニットエコノミクスが想像できたら、そのイメージを数値に反映させ、次はPLやCFを作成してみましょう。

おまけ

スタートアップのユニットエコノミクスに注目し、迅速な融資を行うベンチャー企業もいます。

アメリカの”Clearco“は、広告宣伝をすればスケールするスタートアップに、融資をするというビジネスをしています。ユニットエコノミクスが10前後で安定してるなどの審査基準を満たせば、融資が実行されます。

ベンチャー企業はスケールするためにVCから自社株式の引き換えに資金調達を行ってきました。Clearcoの創業者は、広告宣伝費に、自社株と交換で得たVCからの資金を使うなんてもったいない。成長するのがわかってるビジネスであれば、融資でも貸倒リスクは少ないなず。。という理屈に基づいて立ち上げられたビジネスです。

下記は、ユニットエコノミクスに言及されたベンチャーキャピタリストの方がゲストの回の授業記録です。参考までに。